客户跟踪是经纪人业务拓展中重要的一环。虽然成交的客户毕竟是少数，但对于不能马上做出购房决定的客户，我们不能放弃，而是要维持联系，使他们成为潜在客户。这是经纪人获取优质客户推荐的重要资源。

如果我们只是肤浅地应付跟踪，或者不跟踪，客户资源就会白白流失，业绩也会停滞不前。因此，做好客户跟踪对于经纪人创造良好业绩来说尤为重要。售后服务可以培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。只有超越顾客的期望，才能达到全方位的“顾客满意服务”。

初期要建立良好而坚实的客户基础。首先，必须从房源和客源开始，积少成多，由数量逐渐转为质量。有些经纪人认为，普通老百姓对房地产的消费通常只有一次，他们不会重复购买，因此对已经购房的客户不再加以关注。但实际上，虽然这些客户可能没有购买第二套或第三套房子的能力，但他们可以通过介绍新客户来帮助你拓展客源。此外，我们也不能忽视那些有二次或多次置业能力的客户，现在依然有很多人将房地产作为投资方式。

其次，要建立一个完善而详尽的客户档案，编织起强大的客户网络。需要整理客户的所有相关资料，包括电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户及家庭成员的生日、嗜好等（信息越详细越好）。然后对客户进行分类，分为A类、B类和C类客户。

A类客户是对经纪人来说非常重要的，他们的购房意向明确，经纪人必须时刻跟进，并提供准确匹配的房源，争取最快时间签约。对于这类客户，时间的把握非常重要，需要了解客户的作息习惯，抓准时机达成交易。

B类客户的购房意向不是很明确，此时经纪人需要经常引导客户，明确他们的购房意向。可以先试探性地推荐几套有可比性的房源供他们选择。当经纪人清楚了客户的购房意向后，要引导客户下决心购买适合他们的房子。例如，可以找出一套客户比较满意的房子，告知已经卖掉了，让客户自己认为是由于没有抓紧时间而导致的结果，从而建立客户对经纪人的信任，提升经纪人的操作空间。

C类客户中适合的房子较少，可以少带他们看房，但要多与他们联系，让他们觉得满足需求的房子很难找。一旦有满足他们要求的房子出现，要立刻引导他们下决心购买。需要注意的是，不要给自己设限，也可以适当引导，将C类客户转变为B类或A类客户。

对于客源的管理方法，一方面要建立客源档案，详尽记录客源信息，并区分客源类别，为A类客户提供持续的带看服务，保持联系。另一方面要定期回访和追踪近期的客源，掌握他们的需求和意向转变。此外，还要回访已经成交或关系较好的老客户，例如在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。需要培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，为他们提供方便，要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。

有效客源可以分为实在客户、潜在客户和隐性客户。针对不同的客户，服务方法也有所不同。实在客户有明确的购买意愿，对地点、户型和价格要求明确，需要将70%的时间用于追踪服务。潜在客户有明确的购买意愿，但选择方向不明确，需要将20%的时间用于追踪服务。隐性客户没有