经纪人在跟进客户时，要考虑很多因素，因为这些因素会影响到他们是否能成功成交客户。在这篇文章中，我将从购房者心理这个因素出发，谈一谈经纪人应该如何把握客户的心理。

一般来说，经纪人通过跟进客户来获取他们潜在的购房需求。然而，很多客户对自己的购房需求并不是非常明确。因此，更多的购房需求是通过了解客户的购买心理来挖掘出来的，然后去给客户匹配房源。

首先，需要了解客户的购买动机。这是一个非常简单的道理，即购房者既然找到房产中介，那么他就一定有购买动机，尽管他可能不清楚自己到底要买什么户型或地段。通常情况下，这样的客户在上门咨询时会表现出自己的迷茫。经纪人可以根据客户的反应来确定应该为客户推荐哪种类型的房源。

其次，需要了解客户的心理变化。首先是客户对经纪人的抵触情绪。当消费者打算购买某个商品时，他们对于前来推荐购买的销售人员可能存在一种抵触情绪。因此，经纪人在与客户交谈时要创造一个舒适的聊天氛围，降低客户的防备心理。然后是引起客户的兴趣。只有在客户看到房子能为自己带来的价值时，他们才会对房子产生兴趣。因此，经纪人在介绍房子时，应该设想一个入住后的情景，将房子的优势灌输给客户，促使客户愿意去看房。接下来就是购买欲望。当客户真正看到房子后，经纪人要引导客户将房子的卖点结合起来，边看房边规划入住后的生活，刺激客户的购买欲望。在这个过程中，经纪人也要注意产生信任。当客户向经纪人透露自己的购买意向时，这表明客户对经纪人是信任的。因此，经纪人有必要告诉客户房子的一些小毛病，并表示自己的真诚，以增加客户对自己的好感。考虑也是很重要的一步。如果客户对某个房子比较有意向，那么在带看后，他肯定会回家跟家人商讨。在第二天的回访中，经纪人要注意顺从客户心理，适时灌输意向金的概念或者逼定。最后就是决心购买。这时的客户比较敏感，经纪人的一举一动都可能让客户起疑。因此，经纪人一定要注意观察客户的反应，对客户的态度要一如既往的好，并强调自己和所在公司都是可以信任的，以让客户放心。

可以充分了解客户的消费需求后，通过不同的消费心理来分析客户的消费心理，进一步推测客户的购买行为。只有掌握了这些信息，经纪人才能对症下药，成功成交客户。

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