经纪人接待过许多上门客户，也知道如何和他们交谈，但很多时候经纪人在接待完客户后却无法留住他们。因此，小多今天为经纪人们准备了这篇关于接待购房客户的技巧。接下来，我们将一步步地来看看。

第一步：寒暄 寒暄包括简单的自我介绍和话题上的引入。有些经纪人可能认为这几秒钟的寒暄不是很重要，但是，如果能够善加运用，寒暄也可以成为吸引购房者的利器。很多购房者进门后对经纪人提供的服务毫无感觉，那是因为经纪人的言辞不足以吸引他们的兴趣。这时，购房者可能会用“我随便看看”的借口敷衍经纪人。

第二步：询问购房需求 经纪人需要询问购房者的需求，包括以下几个方面： 1.希望什么样的房子，多大面积，几居室； 2.预算大概是多少； 3.付款方式，首付款金额； 4.是自己居住还是用来投资或其他目的； 5.是否需要带有小院，是否需要复式房，是否需要有电梯的高层住宅，是否只需要板楼等等； 6.上班地点，看房时间的方便程度，乘坐交通工具是坐车还是开车，对这边的交通线路是否熟悉； 7.对户型，朝向和布局有什么要求。

经纪人在询问购房者时，不应该使用千篇一律的问题，比如：“您好，我可以帮您吗？”。而应该让购房者主动积极地与经纪人交流，比如说：“先生，您是喜欢大卧室小客厅，还是喜欢大客厅下厨房？”如果这样询问，购房者很可能会回答并不会忽略经纪人的话语。

第三步：了解购房者信息 经纪人要了解购房者的一些基本信息，包括： 1.购房者的姓名、联系方式、家庭成员情况； 2.购房者的电话是个人的还是公司的？平时什么时间比较方便接听电话？ 3.购房者家里有哪些人？他们对购房的意见如何？ 4.购房者购房的原因？是否急需购房？ 经纪人在询问购房者家庭情况时需要注意问题的隐私性，根据购房者的反应判断哪些问题应该问，哪些问题不应该问。例如：“先生，您是否愿意让我了解一些关于您家庭情况的问题？因为我想更准确地为您匹配房源，我们的话题也不会涉及到很隐私的问题。当然，您有权选择是否回答，如果有什么不礼貌的地方请随时提出，您不要介意，好吗？”通过这样的提前告知，可以避免购房者生气，并传递出真诚的态度，让购房者尽快对经纪人产生好感。

第四步：匹配房源 根据对购房者需求的了解，经纪人可以初次为购房者匹配房源。如果房源不够充足，经纪人可以使用易麦erp软件快速采集大量个人房源，然后再进行匹配。经纪人选出1-3套比较合适的房源即可，包括一套不太符合要求的、一套中等合适的和一套非常合适的。对于最合适的那套房源，经纪人要对其缺点有一个深刻的了解，并想好如何解释。

第五步：介绍房源 购房者通常会认为“后面还有更好的房源”，所以经纪人在介绍房源时不应该急于将最合适的房源推荐给购房者，而是先介绍那一套不太符合要求的房源，然后是中等程度合适的房源，最后是最合适的房源。这样做给购房者一种心理落差，当购房者遇到最合适的那一套房源时，他们就会相对少挑剔。

在介绍最合适的房源时，经纪人要适当地做一些铺垫，例如：“先生，我们还有最后一套房源，很多方面都符合您的要求，一些缺点也可以忽略不计，只是价格略高于前两套，但性价比更高。”这样的铺垫可以使购房者对最合适的房源产生好感。

第六步：询问购房者意见 在介绍完房源后，经纪人要询问购房者对每套房源的意见。在购房者发表意见时，经纪人可以逐渐将最合适的房源的优点传递给购房者，将购房者的注意力放在主推的房源上。同时，通过购房者对房源意见的反馈，经纪人可以了解购房者潜在的购房需求，从而找到更多说服购房者的突破口。

第七步：形成带看 谈话差不多了，经纪人可以要求购房者形成带看。无论购房者对主推的房源有多少意见，经纪人都应尽力劝说购房者去看看。因为真实的情况并不一定像购房者想象的那样不合适，只有去亲眼看过才能知道。如果经纪人想更好地留住购房者，可以使用易房大师的全景看房服务。经纪人可以提前扎实拍摄房屋的全景图，并向购房者展示，这样购房者不仅可以体验到别样的看房效果，还可以看到房源的每一个角落。经纪人可以将全景图上传到易房大师软件中，或通过手机传给购房者，购房者想看哪套房源，经纪人就传哪套全景图，这样可以有效地留住购房者。

阅读更多内容，请查看“经纪人与客户谈价时一般可以聊哪些话题？”