如何成为一名优秀的房产经纪人，有一点非常重要，就是洞察客户的需求。只有了解购房者的心理和需求，才能知己知彼、百战不殆，那么成功也指日可待。所以，根据客户购房行为的心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而实现我们的销售目标。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈经营模式。

目前市场上的购房者主要有新婚购房、投资购房、教育需求购房和改善型购房等。下面将通过各种不同购房需求的特点来研究如何更好地向客户推销自己的房源。

一、新婚购房的客户分析：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房房型。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

结论方案： 房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。在城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈经营。 客源开发：婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

二、投资购房的客户分析：

1、有升值潜力的地方。城市的中心区域或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的高品质楼盘。

6、稀缺性房源或不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格，一般不考虑顶层和一楼。

9、老城区或学区的小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘。

结论方案： 房源开发：重点开发成熟小区的商圈。与知名品牌的楼盘进行合作。在老城区、中心商业区和新兴行政商业区域多寻找有升值潜力的房源。

客源开发：投资客户；回头客老客户圈子；报纸网络；与新房售楼处业主名单和物业管理公司合作；投资论坛；知名开发商楼盘房展和推介会驻守等方式寻找客源。

三、教育需求购房的客户分析：

1、位于重点小学或中学学区附近。

2、总价不高，主要以面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右的路程有房源。

4、购买者主要来自外地或所属县乡镇。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不太在意。

结论方案： 房源开发：重点开发学区附近的小区，进行重点推广，派送宣传材料。

客源开发：学校的招生说明会、学校招生办、报纸广告、移动搜房帮等渠道寻找潜在客户。

四、改善型购房的客户分析：

1、面积一般为90平米以上，一般为两代或三代家庭成员居住。

2、户型一般为三室一厅或两室一厅，户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不选择位于主城区的小区，可以选择城市新开发或新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。

结论方案： 房源开发：在商圈内的小区进行驻守，进行网络推广，报纸广告，重点推销尾盘，与一手代理公司合作。

客源开发：房展会派送宣传材料，与知名小区开发商合作进行驻守。与一手楼售楼处合作，通过报纸广告等渠道进行宣传。

一般来说，买房客户的心理过程可以分为以下几个阶段：产生购房动机→内心充满期待→心情不安→开始产生兴趣→产生购买欲望→开始进行比较→抗拒购买→慢慢接受→决定购买→获得满足感。

通过上述对不同购房者的需求分析以及购房者购房过程中的心理变化了解，从换位思考的角度了解他们的需求，从而更好地推销房源，更容易促成交易的成功。同时了解客户需求在