房产经纪人在销售的过程中，常常会碰到一些特殊的客户：他们有购房的意愿，但是总是不愿意立刻下定决心成交。这是不是很奇怪呢！实际上，仔细想一想，客户这样做也是可以理解的。要实现成交的前提条件首先是客户有强烈的购买欲望，只有有了购买欲望，才可能达成交易。在销售工作的成交阶段，如果我们能够全力刺激顾客的购买欲望，那么成交就会变得容易起来!

那么，为什么刺激顾客的购买欲望就能够很容易达成交易呢？

基本原理有以下几点： 1. 顾客的购买欲望取决于满足需求的选择方式； 2. 顾客的购买欲望多来自客户的情感，而不是理性； 3. 情感和理性的平衡才能够强化和维护顾客的购买欲望。

那么，房产销售人员如何才能够刺激顾客下定决心呢？

激发购买欲望必须依据大量信息，因为一个理由不能激发所有顾客的购买欲望。所以，今天我来教你几招！ 1. 建立客户对经纪人个人品牌的信任，并检验客户对所推荐房源的信任。现代销售学强调，在成交时，要建立顾客对销售人员及所推荐产品的信任。在建立信任和引起兴趣的基础上，应检验顾客对所推荐产品的转变过程，以及他们是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认知程度。如果顾客有任何不明白或不理解的地方，是否需要进一步解释等等，销售人员应立即进行再次示范、再次说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止。针对顾客的担忧和疑虑，要进行反复解释。通过倾听和询问，了解顾客在听完介绍后，对所推荐的房屋还有什么疑虑，尤其是了解顾客在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍和示范。如果发现顾客对房产销售人员不信任或有顾虑，就要有针对性地证实自己的诚意。 2. 对顾客的情感进行强化。有时候，顾客在对所推荐的房源产生兴趣后仍然不愿购买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏购买欲望，而不是因为对房子没有兴趣或者不了解。这是情感上的问题，经纪人不能着急介绍，而应该再一次深入了解顾客的问题、困难和处境。这时需要重新建立顾客的信任，重新让顾客理解经纪人愿意为他们提供服务的愿望。建立信任和沟通情感的方法，首先是诚恳，其次还是诚恳。 3. 多方面诱导顾客的购买欲望。一般来说，顾客在考虑是否购买产品时，总是会权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有很多利益时，才会有强烈的购买欲望。因此，经纪人应该从多个方面举例，详细介绍此房源的优点，并站在顾客的立场上，介绍和研究拥有该产品的利益和收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处，以及不购买的种种遗憾，从而达到激发客户购买欲望的目的。 4. 利用展示来刺激顾客的购买欲望。销售是顾客和销售人员共同参与的活动，当房产经纪人推介房屋时，客户通常会有一种排斥的心理，总觉得是被骗的。但是，如果经纪人使用易房全景，将房屋的全景图展示给客户，让他们以720度全方位、无死角的三维立体图片来观看房屋，客户可能会产生不同的反应。真实而清晰的房屋全景图肯定会让客户瞬间记住你的房子，并喜欢上未来的家。 5. 让客户亲自触摸房屋的建筑结构。当顾客愿意投入时间来观看房屋时，说明他们确实有潜在的需求，这是经纪人抓住最好的成交机会的时刻。经纪人应该带领顾客观看房屋的位置，通过实物的观看、操作和触摸，让顾客充分了解房屋，让顾客感觉这已经是他们自己的东西，这样顾客对房屋的挑剔能力就会减弱，从而达到成交的目的。

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