销售和营销是两个相互关联又有所区别的概念。销售是指简单地把产品或服务卖出去的过程。而营销则更注重对情感、认同和信任等方面的经营。营销的目的是通过经营与客户之间的情感、认知和信任，将高价值的产品或服务销售给客户。特别是为了实现后期营销和250效应，我们更应该将每个客户都转化为非常信任我们的朋友或知己。当然，这可能需要漫长的时间。只有那些愿意深耕行业的人才适合从事营销工作。那些希望早早换行业的人还是诚实地做普通销售工作吧。

记得在2005年的时候，炒房市场正处于最热的阶段。有一天，我接待了几位差不多四十岁左右的女士。她们表现得很稳重，谈吐优雅。我的第一感觉是她们应该是炒房的富婆。而且她们在选房子的时候首先询问的是社区的成交量。

我看到了一个良机。她们是每个中介都视为“肥肉”的客户。如果我按照别人的做法去进行，我只能成为她们眼中普通的经纪人，根本无法与她们建立长期合作的关系。如果想要长期合作，就必须采取不同寻常的策略。

果然如我所料，她们在看房子的时候，不断接听电话，据语气听，对方基本上都是中介。这些人只是想尽快成交，却从来没有思考过怎样才能持久地与她们保持业务合作。呵呵，其实往往那些其他中介不愿意做的事情，正是我的机会。因为我明白，成交的基础是建立在信任的基础上的。单纯地忽悠只会让她们反感和产生不信任感。不要忘记，这些人在房地产领域也有一定的经验。所以与其去忽悠，不如真实地去服务，从而赢得长期的信任和合作机会。

看完房子后，为了建立她们的信任，我对她们说，如果这套房子作为自住房，非常合适。但如果作为投资，就不是首选了，因为和市场价相差不大，不会有大额的利润。这句简单的话为我赢得了她们对我与其他中介的不同看法。

回到门店后，我给她们倒了一杯水，开始进行洗脑。我花了两三个小时的时间，系统地分析了房地产行业的预期、操作、模式和利润来源，因为她们之前只听过其他中介的忽悠，从来没有听过对她们投资房产有实际意义的内容。这样，我获得了她们的初步信任。

在接下来的日子里，除非有合适价格的房子，否则我不会打电话给她们。我也从来不使用各种技巧和手段去成交。我只有一个目标，那就是尽可能多地为她们提供服务，因为这块“肥肉”足够多。在这期间，我发现了一个现象，她们每个人都戴着一个翡翠手镯。我分析出这是她们圈子的爱好，如果想融入这个圈子，就必须要有共同的话题和兴趣点。为此，我花了半年的时间来研究翡翠知识，也买了几只翡翠手镯，虽然档次低一些。这半年的努力让她们对我产生了更多的信任，但是我在她们身上的销售量并没有大的变化，只成交了一套房子。

半年后，当我带着她们看房回到门店时，我假装无意地看到了她们的手镯，然后与她们展开了关于翡翠的交流。我讲解了各种新旧坑、不同种类（如玻璃种和冰种）、紫罗兰和阳绿、打马坎和莫西湾等等。我通过一系列的说辞让她们彻底相信了我。因为她们愿意花钱购买，但不愿意花时间去研究。我只是利用了这种心理。

就这样，我成为了她们心目中的房产和翡翠双料专家，成为了她们的知音。我逐渐接触到了她们圈子里的更多人，越接触越多，她们对我的信任也越来越深。随着接触的增多，我的销售量也增加了。后来，这个圈子里的人购买翡翠的物件都要求我陪同。当然，我一直坚持一个原则，就是带她们去正规商场购买，这样才不会买到质量低劣的产品。我为了维护自己的信誉和形象。

现在炒房市场几乎不存在了，但是服务的方式仍然是一样的。用信任换取销量，只有这样才能获得长期的回头客和客户介绍的亲戚朋友。开发新客户固然重要，但是维护好每一个老客户才是最省心省力的成交法则。

在中介工作的这些年里，为了能够赢得一些长期潜力客户的认可，我学习了很多不同的知识，如茶叶、古瓷器、铜器、核桃、沉香、玉石、葫芦、紫檀花梨、名牌服装、箱包和手表等等。学习这么多知识，目的只有一个，那就是与客户建立共同的兴趣爱好和语言，从而获得客户的长期信任，用最简单和最短的时间将适合他们的房子卖给他们。