现代的购房者，无论是购买自住房还是进行投资的预购房，都非常明智。在购房之前，他们会充分考虑各种因素，进行对比，甚至跟很多经纪人咨询过后才做出最终的购房决定。因此，经纪人要想欺骗购房者是不可能的。那么，对于这些特别理性的购房者，经纪人该如何应对呢？

1、参照依赖

没有对比就没有伤害。大多数人在判断得失时，并不是绝对差别的判断，而是根据参照物来确定的。所以，当经纪人了解完意向客户的需求后，可以先为他们推荐两种户型相同但配套价格各异的房子：

1、售价150万的带花园、地下车库且物业质量超高的精装修房子。 2、售价130万的带花园且物业质量超高的精装修房子，没有车库，但有规划车位。

如果购房者是理性的，他们一般会稍稍考虑下，然后会觉得房子很贵。但是，如果你再给他们一个选择：

售价80万的带车库的毛坯房。

在这种情况下，大多数购房者可能会选择售价120万的房子，因为无论怎么看，这套房子相对而言无论配套还是价格都是最划算的。

2、锚点效应

中国人一般都有“先入为主”的思维，也就是说，在做决定时，我们会特别重视最先进入大脑的信息，这个第一个信息就像船的锚一样，把我们的思维固定在某处。比如，在餐厅吃饭时，当我们翻开菜单的首页，一般会看到天价菜，当再往后翻时，我们会发现菜单上的价格便宜很多。这就是锚点效应的运用。第一页的高价菜就是“锚”，将客户的心理价格固定在那个水平，那么当客户翻到第二页时，看到的价格相对较低，顿时会感觉“便宜”，从而更加爽快地点菜。

这种营销手段屡试不爽，所以在房产销售过程中，经纪人也可以利用这个方法。先给客户推荐一个符合他需求的房子，但价格偏高，当他表示价格无法接受或询问是否可以优惠时，经纪人可以勉为其难地告知他，如果他确定要这套房子的话，可以和业主商量降低价格！这样，客户就会很高兴，感觉自己像捡到宝一样！

3、确定效应

确定效应是指，在确定的好处和不确定的好处（或者更多的选择）之间，人们倾向于选择确定的好处。在带客户看房的过程中，这个原理同样是可以利用的。在客户看到房子之前，无论你如何描述，他们心里都是模糊的。但是，如果你用数字具体描述房子的宽敞、明亮或大小，客户可能会有一个大概的概念。

另外，在向客户描述房源时，你可以利用易房大师房产中介软件提供的全景扫房服务。平面图可能比较抽象，但是通过三维立体图，可以将整个房子内部的设施以及细节都展现在客户面前，这样的视觉冲击力会让客户更加向往房子。这样，客户在实地看房时更有把握做出交易。

经纪人还要在实地看房时，当讲解房子的建筑或配套设施的优点时，可以引导客户去触摸或亲身体验一下，这样可以加深客户对房子的好感和印象！更多看房技巧可点击链接查询。