400-870-7816

地产智慧营销解决方案

KNOWLEDGE/知识

9

您当前位置> 首页 > 知识 > 行业新闻

地产行业面临最冷寒冬,案场销售该行动起来了!

发表时间:2022-01-04 15:58

文章来源:易麦云客

浏览次数:

    地产寒冬,销售越来越来难!

    “配合价格动作,才勉强维持原有业绩,来访明显降低20%”。

    前几天和另一位操盘手聊天,也告诉我,现在案场特别“丧”,销售一个个直接躺平。年底各种案场都在冲业绩,销售还是要行动起来。市场好的时候,是个人都能卖房,现在才是考验销售韧性的时候。


image.png

    客户会被“约死”吗?

    坚持不懈电约客户,实时跟进客户了解其动态,洞察客户内心疑虑,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策,这是每一个房产销售都要做的事儿。

    但是很多销售人员认为客户约的多了就会烦,反而不买。其实这是一种大错特错的想法。

    对于有意向想买房的客户来说:“被约死的客户不足为惜,约不死的客户怎么约也不会死”。

    客户看看就要走怎么办?

    客户看看就要走,说明楼盘并没有引起他的兴趣。

    不管客户属于随便转转型还是诚心购买型,销售人员都要上前想尽办法让客户

    售楼处多逗留。


image.png

    前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,总之就是要客户留下全面了解楼盘。

    把客户留在案场,从引起好奇到激发客户角色,再到产生需求,留客户在案场的时间越长,即使嘴上说随便看看的客户都能成交。

    可以主动询问客户“我看您转了一圈就准备走,是不是我们有什么方面做得不到位?”

    可以请教的方式去询问客户,客户多半不会拒绝。

    永远要记住客户出门即死,死即不购买。

    我们的房子比同质竞争楼盘贵怎么办?

    一分价钱一分货,这个道理老百姓都懂的。这种问题有两种解题思路:

    第一种,拆开卖

    如果你与竞品楼盘的对比,一项一项的进行分析,且每一项你都有优势,那你直接可以把项目拆开,做一个打分表。


image.png

    从地段、配套、规划发展、交通、楼盘品质、园林等等,一边给客户讲一边让客户自己对以上各项进行打分,让客户充分了解本楼盘与竞品之间产生价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。

    第二种,卖生活方式

    如果你与竞品楼盘的对比,一项一项的分析中你没有那么大的优势,那你就把整个项目组成一体,将项目的生活方式卖给客户。

    项目可以同质化,但是生活方式必然存在差异化。

    去强调,你项目所提供的生活方式,恰好是最适合客户当前人生阶段和家庭的。

    让房子与房子之间的博弈,在生活方式上见高低。

    房子卖点太多,说一遍够吗?

    一个楼盘的卖点很多,但是核心竞争卖点就一个,只要你的核心卖点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。

    客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。

    客户老是不搭理,或老挑剔、挖苦楼盘怎么办?

    越是挑剔的客户越是精准,老话说的好“挑剔才是买货人”。

    这种客户属于理智型客户,主见非常强,对于这种客户你要时时刻刻站在客户角度,制造感动并做好感动服务。


image.png

    甚至有时可以说一些违背自己立场的话,买不买我这个楼盘没关系,但是特别希望您能够买到他自己心仪的房子。

    对于主见型非常强的客户,一定要让客户感受到你是站在他的立场上为他考虑的,你这么做,他对你的信任感就会非常强。

    对于政策或价格,客户没有信任感怎么办?

    只要你没有欺骗客户,没有忽悠客户,只要这些东西公司有明确的规定,你就拿出你的自信给客户去说。

    比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,或者说“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等。

    只要你自信满满,客户自己是能感受到的,而且客户也不会真的要你拿合同来看的。

    客户看了三个户型,还要看其他户型怎么办?

    户型不能看太多,看的越多越是拿不定主义。面临太多选择,客户自然犹豫不决,最终看得过多而错失良机。


    最好的办法就是给客户提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。

    更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。

    有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的所有户型中找出三个,仍然一好二差,之后谈判坚定不移地回到三选一上来。

    客户老是拖延、考虑太多、迟迟不做决定怎么办?

    客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。

    一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法找出对策。

    第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户去追踪了。


image.png

    连续沟通的小技巧——每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。

    这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。

    客户对某一问题老想要一个结果我们无法满足怎么办?

    先满口答应,然后迅速进入下一话题,不要在这一个话题上过多纠缠。

    因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料,但以后会有的),只是客户过于谨慎,多问问而已。

    同时要多多主动引导客户,提出客户更关心的问题转移他的注意力。

    客户怀疑该片区的未来发展、规划或项目优势怎么办?

    可以运用专家权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。

    或者强调买这个楼盘有20%是政府公务员、10%是企业高管、15%是银行中高层领导等等,数据越详实可信度就越高。

    另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉,要通过别的城市、别的区域的变化去说明这个问题,让客户不要盯着眼前。