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你还在按老套路玩全民营销?看看奕合行怎么说!

发表时间:2021-12-25 09:29

文章来源:易麦云客

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    流量红利见顶,

    地产如何低成本私域裂变获客



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    2021年,我们不断地见证历史,就在昨天我们还笃信的商业模式,今天已经化为腐朽。尤其是对于房地产行业来说,这注定是重构甚至是重启的一年。

    如何更好地存活下去,重新成为了无法回避的生死关。

    退潮之后,才知道谁在裸泳。

    在告别了高杠杆、高负债的扩张时代之后,越来越多的房企开始通过数字化转型进行业务创新。在短短的一年中,我们见证了很多去化奇迹,也见证了很多房企消失在这个战场。

    回顾房企数字化转型实践,不难发现,多数房企的线上业务只是聚焦在展示功能,并没有充分发挥线上营销的能力。

    未来,基于降本提效,去渠道化的需求,房企只有更加充分地利用自建渠道以及创新全民营销,才能在中介分销的绑架下逆转局势,绝地求生。

    再回到营销成本上,以一套100万的房子为例:

    分销的成本为5万,公域广告的成本为2.5万左右,全民营销的成本在1万左右,而通过SCN社交裂变的方式,一个成交客户的成本只需要0.2万左右。



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    那么,什么是SCN社交裂变?

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    SCN(socialcooperatenetwork),即社交裂变增量平台。通过人与人之间的联系、传播以及社交裂变,实现客户变现。它是聚焦在私域流量运营层面的模式探索。

    通俗来说,就是通过对用户的分享传播行为给予及时奖励,扩大用户数量,强化传播效果,帮助房企以更低的成本进行线上全民营销。

    SCN的核心主要有两方面:

    第一、做大客户池。通过系统和工具,把每一个客户都发展成为销售,传播项目;

    第二、提高客户转化率。通过社群运营,强化社交属性和客户粘性,引爆经纪人激情,提高每一个客户的转化率。

    如图所示:



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    以往房企的全民营销重点是放在对于精准客户的推荐环节,这就要求全民经纪人提前对购房者的意向进行初步筛选,后续的跟进也是基于这个前提展开的,对于更前期的项目传播以及获客留电,一向是被忽视的环节。

    而SCN体系则是通过强化前期的传播和获客环节,对全民营销进行了模式创新。

    一方面,通过即时奖励促进用户分享裂变,强化传播获客环节,实现用户基数的增长;

    另一方面,配合会员体系,贯穿到成交漏斗的每一个环节。针对不同的环节设置不同的奖励,充分利用每一次传播的价值在实现客户增量的同时提升转化率。



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    同样是高客单低复购的汽车行业,蔚来通过积分体系以及与蔚来值体系的结合,配备以完善的客户运营体系和组织运营支撑,以用户自发的推荐和复购驱动业务增长,打造了一个高粘性、大基盘的用户群体。

    不难发现,随着人口红利的消退以及流量见顶,各行各业已经开始将营销的重心从公域转移到私域,而对于C端消费者来说,相比公域,他们也更愿意选择私域消费。



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    从房产的消费属性来看,消费者更注重的是产品和服务体验以及品牌价值。那么,结合SCN的概念,房地产在私域运营方面,需要实现的就是通过会员体系的搭建与奖励措施,让所有人主动争当项目的传播者:

    1、发资料,领积分,人人可参与;

    2、低门槛,易操作,步步有回报;

    3、有看板,可视化,事事可追踪;

    具体来说,就是要通过工具和一系列关键动作的结合,打造出一套行之有效的裂变模型:



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    1、会员积分体系融入传播链路,分享行为分层即时奖励,激发传播积极性;

    针对不同的角色进行奖励规则的设置,根据分享、留电、到访、认购、成交等不同环节设置不同的积分即时到账奖励,分享越多,积分越多,奖励越多。实现人人可传播、步步有积分。

    2、利用私域弱连接、匿名化特征,打破手机号单一判客标准,降低传播抗性;

    不同与以往的全民营销模式,经纪人无需再提前了解客户的具体购房意向,无需推荐也可以轻松获利。经纪人只需要通过在朋友圈或者微信群进行分享动作,结合后台的数据反馈,就能获取到精准客户,了解客户的意向高低,实现从主动获客到被动获客。

    同时,私域分享所具备的与潜在意向客户的弱连接和匿名化的特征,进一步降低了经纪人分享的抗性。

    在客户归属方面,设置谁分享、谁触达、谁接待的原则,无需用户授权手机号,就可以在后台实现客户传播全链路追溯,在积分核销上通过积分与奖励的挂钩,进一步激发经纪人的分享积极性。

    3、配合搭建社群运营SOP,赋能社交裂变,提升客户粘性与转化率;

    针对传播链路的弱关系连接,通过活动体系的搭建以及社群运营进行强化。配合会员积分体系的奖励,结合企微工具的使用,针对不同标签的用户进行分类运营,通过不同的活动进行精准增量,形成一整套完整的用户运营体系,持续保持运营活力,赋能SCN裂变更多客户。

    —END—

    同时,房企还可以通过专业培训课程、表彰活动、服务支持等形式进一步培养老用户的品牌粘性,推动全民营销。

    无论是公域还是私域流量,最重要的是通过更加高效的运营方式赋予工具价值,降低费效比的同时,赋予消费者高品质的消费体验,才能最终实现私域流量的一站式获客及转化目标。