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房地产销售新布局,房企数字化转型新模式!

发表时间:2021-12-23 18:18

文章来源:易麦云客

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    春节假期是房企历来的“返乡置业”销售高峰期。在2021年春节长假,在我们服务的广大房企客群中,我们平衡选取了华北,西南,华东三个大区的累计100组房企客户做跟踪调研,以便房企在即将到来的2022年春节做好准备,发现实际的情况与往年有很大差别。

    从货值供应和销售排期角度,原定有春节开盘计划的房企数量占比61%,共61家。2021春节按期正常执行项目开盘的房企占比50.8%,总计31家。换一个角度来看,原定项目春节有开盘计划,但没有按期开盘的企业总计有30家之多,基本上是一半对一半。2月底回访调研后我们统计:没有按期开盘的30家企业自身总结不能按期开盘的主要原因是:项目蓄客没有达到开盘要求。问题聚焦在了蓄客环节,开盘蓄客比不达标是主因。

    在我们知情范围内,上述100家企业中已经有超过20家房企对2022年销售体系的岗位布局和销售条线内部架构做了新的调整布局。新媒体运营、线上销售、互联网流量管理、全域引流等,一批全新的岗位在销售体系内部产生。超过80%的企业是在原有编制没有增加的情况下,压缩了传统的策划、销管等职能的岗位配置,向“线上引流、线上销售”倾斜岗位。

    2022年这个春季注定不平凡。变局已经开启,房企销售新模式布局在越来越多的企业开始落地。人流在互联网,人气在移动端——全域引流是未来项目销售去化保障的关键所在。当下的地产销售再不投入新思维,再不主动求变而单靠传统的项目销售策划思路,那么企业能看到的只有销售费用而没有拓客结果。

    2022房企如何思考销售新布局?

    一、外场:全域引流是关键

    房企的销售布局前端是开放的,针对目标客群和市场受众,以企业品牌为根基,以项目专属的垂直策划为投入布局,多渠道多模式的产品市场引导,目标只有一个:定向引流,为项目拓客蓄水。传统的广告行为,传统的广告途径在最近两年里日显疲软,项目曝光率和引流效果断崖式下降;与之对照的是头部房企普遍把项目的引流投入向互联网倾斜,线上售楼、一波接一波的线上活动有效的助推确定项目的蓄水,源头效率澎湃,为项目按期开盘和开盘热销建立了保障。

    截止到2021年底,标杆房企中,碧桂园、万科、保利、融创、绿地、华润、中海、绿城等企业,都完整建立了网上销售平台,构建了相对完整的数字化营销新生态。今年年初头部房企普遍在春节前就针对不同大区项目做提前预热,储备客源,为一、二季度快速启动销售,进行保暖和热身。成长型房企在这个新市场新变局的背景下宜早动作,主动布局。

    二、内场:效率、标准化和风控是关键

    全域引流后,对房企产生的大量的“线索”信息,这不是商机。线索信息需要专门的团队对第一客群信息池进行数据清洗——第一轮判客。数据清洗需要专门的销售岗位来完成,直接分配给置业顾问去做一手源头数据的清洗,效果普遍不好。根源在于置业顾问更多的是直接做产品销售引导,和电商线索管理岗位/客户管理岗位以多角度判客为目的的数据清洗相比,置业顾问的第一个电话原始对话出发点是不同的。清洗后产生的商机,是有含金量的潜在蓄水客户。从这里开始,销售管理进入内场,企业内部。

    现在成熟房企在销售管理环节普遍是成熟的,大比例的拥有企业内部销售CRM的布局,从客户管理开始启动CRM全业务流程,到客户入住服务为CRM管理的重点,之后转入服务环节。

    企业内部管理的关键是:业务效率;业务标准化和销售过程风控。这三者在成熟的房地产专业CRM平台上都能和房企做完美融合,业务与数字化管控融合。内场管理在成熟房企中已经不是管理压力区域。

    易麦云售楼erp系统—地产数字化营销解决方案,帮助房企从产品开发—客户推广的传统销售模式,变革为以客户、房源资产为核心的数字化营销新模式。从线下手工、割裂的客户业务场景体系,变革为覆盖客户全生命周期的融合型数字化场景体系。从以交易过程管控为核心的管理体系,变革为企业和项目两级支撑的营销全过程管控体系。实现房企由案场销售过程管理,升维为企业营销经营管控。



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    三、外场内场联动才能引爆新形势下的销售趋势

    外场的核心是引流,全域引流。引流的主体必须关注人流的时间花在哪里,人流的行为聚集在哪里。移动端是2022年房企的必争之地,不管是线上售楼、短视频平台、企业公众号、高流量IP加持或活动合作,还是企业自建的全数字化营销生态,本质只有一个,有效引流,地产成本引流。

    内场的核心是业务效率保证,交易过程标准化和业务全过程风控。这些在过去数年越来越多的房企已经跨越了管理鸿沟,能力和环境企业都建立到位,2022的关键是持续提升。