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易麦云线上售楼处让地产摆脱渠道“绑架”,助力房企快速去化!

发表时间:2021-12-16 09:11

文章来源:易麦云客

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    地产渠道的萌芽开始于2014年,最近几年,在业绩和回款的双重压力之下,渠道在地产营销中扮演的角色越来越重要。但是,在这个过程中,房企对地产渠道的态度是又爱又恨。随着市场环境的不断变化,房企凭借自身开启营销的难度越来越大,即便对渠道某些行为忍无可忍,也无法离开其带来的有效成交。因此,“开发商已被渠道绑架”的言论不绝于耳。



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    近几年,在中央的持续定调、政策的不断调控、市场基本盘的日渐低温等诸多原因加持下,房地产市场显得格外冷清,房企面临着泰山压顶般的压力。

    为了完成销售目标,房企便借助渠道的优势销售楼盘,那些原本在传统营销链条上只是负责拓客的“小蜜蜂”,已经逐渐演变成为每个楼盘营销模式的“必需品”。

    不仅如此,渠道在营销链条上的要价能力不断提升,所收取的佣金也在不断攀升。

    “早在去年11月,就有消息爆出,天津市场渠道佣金上涨至6%-8%,北京亦庄某项目也传出几个主要的渠道佣金费率高达10%。而在此之前,渠道佣金费率一般在1%-2%的水平。

    越是好东西,上瘾越快,侵蚀得也越彻底。渠道凭借掌握客源的优势,已经在房产市场处于呼风唤雨般的强势地位,不再是房企雇请的“小弟”。反而可以凭借自身垄断渠道、聚合客源的优势,在市场销售中拿捏房企。房企对渠道的依赖程度越来越高,渠道摇身一变成“老大”,已经成为不争的事实。



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    有专家说:渠道的野蛮生长,对于房企而言,最直接的影响是项目营销越来越依赖渠道,自主创新和开拓客户的动力下降,造成项目案场被渠道所绑架。甚至出现渠道能影响区域楼盘去化速度,引发项目间的恶性竞争。

    此外,随着渠道铺排规模越来越大,案场营销萎缩,一方面渠道控制客户客源,一方面又在持续提升点位。渠道掌握了买方市场佣金定价的话语权,成本愈高,不仅侵占了房企的利益,甚至成为助长房价的推手。

    楼市行情萎靡,传统营销方式日益见微,渠道进行楼盘营销是这个时代的必然发展趋势与产物。但是渠道是把双刃剑,用好了可以击败对手,过度使用反而会被其所伤。因此房企一方面要警惕渠道垄断的隐患,另一方面要强大自身摆脱渠道“绑架”。

    所以,为了摆脱对渠道分销的依赖,不少房企正将目光放在自建渠道上。

    据不完全统计,在百强房企中已经有九成房企在做线上营销,TOP30房企中有六成搭建了自己线上营销的队伍。不过实际操作起来,真正能做得好的很少。

    为什么呢?主要有四个原因:

    原因一:高层不够重视,不舍得投入人力财力

    据了解,目前地产百强中,真正组建了线上营销团队的房企,不超过20%,很多房企的线上营销工作都由集团策划或区域策划兼任。

    某地产50强营销总表示,虽然去年线上营销赚足了大众目光,但实际成效并不大,所以现在公司还处于观望状态,先看看标杆房企做得怎么样,再考虑是否要跟进。目前线上营销业务暂时由集团策划人员兼顾。

    原因二:很难招到相应的人才,原有的队伍不适应新业务

    除了高层不够重视,没有在组织布局和激励制度方面落实外,缺乏合适的人才也是线上自渠发展慢的原因之一。

    某地产30强营销总表示,以前没有这个需求,就没有储备这方面的人才,所以公司甚至行业内,既懂互联网,又要懂地产营销,能够完全对口马上上手的人才其实非常少。

    所以现在很多房企不得不降低要求,一方面是行业内具有互联网意识的地产营销人,另一方面是从互联网公司挖人,再慢慢培养磨合。

    原因三:工具落后,无法形成数字营销闭环

    对比部分头部房企已经将80%买房流程搬到线上,很多房企的线上营销工具依旧非常落后,要么是功能单一,客户体验差。要么是流程无法形成闭环,线上售楼处没有和ERP系统打通,这就导致拓客人员和置业顾问的效率大大降低。

    原因四:用户习惯没培养起来,线上平台缺乏流量

    虽然很多房企搭建了自己的线上售楼处,但没有专人运营,访问量很低,这也导致线上营销平台作用有限。那么房企应该如何破局呢?

    要想做出效果,不但要长期坚持,更要从上到下进行改善。

    创新需要魄力和成本,线上营销和线下营销的逻辑体系并不相同。如果房企想做好这个领域,需要领导意识到线上营销的重要性后,从组织架构层面进行调整,并制定相应的激励制度,以及给到足够的资金去搭建线上自渠的体系,得自上而下去重视这个事情,才能做活做好线上渠道。

    房企现在普遍适用的线上渠道有微信、微博、抖音、快手及线上售楼处。但在众多展示平台中,系统先进的线上售楼处的功能会比较完备,不仅可以像在线上售楼处一样用来展示楼盘,还可以做各种拓客、互动、认筹、开盘、逼定成交等一系列活动。

    所以,综合来看,其实两微一抖一快都可以作为导流的窗口之一,但最终的流量入口应该使它们聚焦到线上售楼处。线上售楼处应该成为线上营销的主战场。

    比如现在不少知名强房企使用易麦云线上售楼处,就非常省心高效,它创新的技术在业内可以匹敌当前的标杆房企,在一个软件上完成整个数字营销的生态闭环。

    易麦云5G云线上售楼处是一套针对于新房楼盘营销系统,主要实现线上获客,线下跟进的功能,实现线上线下一体化。系统主要功能包括楼盘信息展示、销售/经纪人展示、客户报备系统、小程序直播等功能,系统的对外展示楼盘信息,系统化的获取潜在客。通过客户留资,然后安排线下销售或经纪人进行跟进。实现项目线上线下一体化销售营销系统。云售楼处集形象展示、传播获客、在线互动、在线选房等功能为一体,将售楼处完完全全搬到线上,实现房企线上销售运营一体化管理。

    总而言之,摆脱渠道绑架的道路不止一条,关键是要走对路。房地产企业的数字化在2021年是相当关键的一年,随着数字化转型的不断升级,规模化的头部房企和中小房企之间的品牌影响力、产品服务能力分化会越来越严重。数字化固然重要,但是在抄作业的过程中忘记了自己的本来目标,忽视了自建渠道的根本目的,在错误的道路上狂奔,最终将永远落后。