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县城项目怎么去化?易麦云客地产销售运营一体化解决方案助力房企加速去化

发表时间:2021-12-03 15:20

文章来源:易麦云客

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前言:


当前全国房地产开发存量市场中,一二线城市本质上没有压力,真正的压力点在三四五线城市,尤其是县城项目。近几年头部房企血拼资金优势,导致更多的区域本土开发把市场转战到地价更低的县城市场。乡镇项目销售操盘和一二线城市不在一个频道,过去成功的操盘法则到县城市场往往叫好不叫座,导致县城项目的操盘经理人叫苦连篇!那么,如何才能把县城项目的销售去化做出业绩,做出王者风范呢?下面来看县城项目去化的5大王道法则。


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王道法则一:吃透产品 吃透受众


县城项目,受众定位相对窄,没有太多的变数或挖掘潜力。这是好事,但处理不好(尤其虚高定位)就是绝对的噩梦。县城项目的产品定位相对一二线要简单,县城区域的人口受众分析相对一二线城市要单纯。因此,针对县城项目,切记项目定位第一受众人群要清晰唯一,调性要单一。这是实现项目投资目标安全的根本保证,是销售去化整体思路的起点。吃透人口,吃透市场对口人群,吃透产品——基因这个有限的带宽去挖掘项目的突出亮点,直接,最直接的方式传播项目关键亮点。


县城项目定位切记拔高,超越产品定位的“虚拟空间利润”在当下这个时代很难通过销售手段达成。处理不好这个关系,项目定位偏差很容易带来滞销。一旦第一轮定位出问题,再想修订只会难上加难——县城区域市场是窄市场,不能对这个窄门保有无限的遐想。


王道法则二:项目传播要接地气 


县城项目对项目有效传播是个考验,极大的考验。项目传播上的章法布局直接能审视出来销售负责人的水准。更多在一二线阳春白雪讲调性的章法到县城市场普遍失灵,项目销售总如果过多的强调上一阶市场的销售布局,基本能断定他很难吃下县城的销售战役。中国绝大多数的县城市场是更务实的老百姓的消费市场。


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县城项目的传播,要立足区域市场的生活习惯和文化底蕴,接地气,靠近主流受众,突破性的布局更多的“聚人气”的活动来提升项目知名度;此外,区域市场必须依赖,依赖更多的可靠裙带关系的人对人的传播——对老客户、新业主每一个到访客户要传达“吸引力”——不管这个吸引力是产品本身的,还是销售人情的,要全面激发每一个和项目有过关系的受众的人脉资源。企业要在这个人脉圈层传播中布局销售费用,布局销售活动,这个手段要远远好于“唱大戏”、“抽大奖”。


王道法则三:项目销售团队要有足够比例的本地军


县城甚至乡镇项目的销售团队一方面招人难,另一方面“外来的和尚念不好本地的经”,这对销售负责人都是压力。所以,项目销售准备期就要深挖本地军,侧重培养,侧重每一个销售人员的规范化输出,乡里情亲与职业素养兼具的建设,为项目正式销售储备铁军。


王道法则四:必须有清晰的全局价格策略


县城项目价格为王——价格反过来是企业利润的对手。县城项目购房者第一敏感因素一定是价格,即便是改善型对价格依然敏感。因此,县城项目宁愿在项目销售策划环节多几个老板直接参与的全盘货值与价格策划会,也不能随走随调整。清晰的销售战略,稳定主动的价格策略是县城项目成功因素的中坚。


王道法则五:正视竞争 要利用竞争中的有利因素来强大自己


单靠一个开发企业来撑起县城市场是狭隘的。县城市场如果没有竞争,这个区域也就没深度可持续利润可言。在县城市场中以“认知竞品,找毛病,找短板,差异化挖掘竞品客户”是一种打法,但一般而言是两败俱伤。明智的打法是区域共荣。每个产品,每个房企都有自己的“基因”源泉客户,突出自己的亮点而大可不必打压竞品,用竞品的有利因素成就自己才是更大的销售成功格局。过去几年我们走过的县城市场,更多的是通过一个本地化开发商——竞争对手群一起点燃区域提升区域价值持续在区域深度获利的,这是长线生意。


县城项目说到底是“城市化”前沿市场。这个市场在我国还有相当成长规模。有的放矢的吃透这个市场的因果,单纯果敢的定位产品市场和受众,入乡随俗的展开项目布局,真诚对待每一个有效客户因素是县城项目成功的王道法则。


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